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钛业公 司要以技术营销为龙头,着力创新商业模式

来源: 时间:2018-03-23 10:48:42

现阶段,钛行业 的竞争直接表现为销售的竞争,但产能严重过剩、产品精细化程度不够、注重售 后服务而忽视事前介入的现状,导致钛 行业的竞争还是低端的价格战。“价格战 不是我们的优势。”钛业公 司相关负责人说,他们正 以公司力量系统集成为着力点,推进产研销深度融合,创新商业模式,满足客户个性化需求,为客户 提供个性化的定制服务,到产业 链的每条链条中去找到挣钱的机会。而要做到这一点,要求营 销系统成为在技术营销支撑下创新商业模式的“导演”,去寻找市场的“凹地”和价值的“高地”。
现阶段,钛行业 的竞争直接表现为销售的竞争,但产能严重过剩、产品精细化程度不够、注重售 后服务而忽视事前介入的现状,导致钛 行业的竞争还是低端的价格战。“价格战 不是我们的优势。”钛业公 司相关负责人说,他们正 以公司力量系统集成为着力点,推进产研销深度融合,创新商业模式,满足客户个性化需求,为客户 提供个性化的定制服务,到产业 链的每条链条中去找到挣钱的机会。而要做到这一点,要求营 销系统成为在技术营销支撑下创新商业模式的“导演”,去寻找市场的“凹地”和价值的“高地”。
为此,钛业公司制定了《钛业公 司技术营销管理办法》,确立了“技术营 销要成为钛业公司的龙头”的理念,以技术支撑营销,技术人 员主动介入营销全过程;以营销指导生产,生产组 织必须要建立在有效订单的基础之上;营销人 员发挥龙头作用,让科技、生产与销售无缝对接。该公司 将技术营销的作用定位为产品质量改进、技术协 同以及为新产品开发提供依据等三大类,并明确 了各单位的职责和目标。为推动 产研销深度融合,让营销 首先介入到事前,该公司 积极开展市场调研和客户走访。
该公司领导带队,有针对性地走访了 真空镀钛、钛白粉、海绵钛、钛合金客户,锁定目 标客户进行针对性开发,实现由 被动营销到主动营销的转变。同时,该公司 技术研发人员与贸易公司营销人员一起,走访华南、华东、西南和 华北销售区域客户,在向客 户提供技术服务、参与新 产品推广及用户需求信息收集等方面,全方位开展工作。随着科 技工作紧紧围绕科技创效开展,并纳入绩效考核,研发人 员的成本意识显著增强。同时,因为营 销人员收入与销售业绩完全挂钩,营销人 员也由摊派资源转变为主动抢资源、抢市场。改变带来机遇,融合推动发展。在新的商业模式下,钛业公 司产品销售越做越好。面对新的局面,该公司 着手构建新的营销体系。在技术营销上,营销系 统是公司各生产和研发单位的最大客户,生产系 统员工收入与订单数量和完成订单质量直接挂钩,研发系 统员工收入与技术服务产生的价值直接挂钩,营销系 统员工收入与销售量和销售收入直接挂钩。以此为 思路建立绩效考核体系,把三者 有机地捆绑在一起。

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